福佑卡车CEO单丹丹:我相信创业者体内有特殊“基因”

2018-5-7

编者按:临近30岁进入“叛逆期”辞职创业,从传统物流行业“出走”,闯荡互联网江湖四年后回归,创办线上“物流王国”两年多年收入突破40亿……如何寻找创业方向?在重大问题上,如何决策并说服团队?CEO怎样进行自我修炼,不断提升?与您分享福佑卡车CEO单丹丹的创业故事。




创业者身体里是有特殊基因的


“我一直很相信创业者的身体里面是有特殊基因的,只不过要看它什么时候发挥作用”。30岁之前的单丹丹是一个非常听话的“乖乖女”,按照家里设计的路线上中学、上大学,毕业后留在家乡南京禄口机场工作,一毕业的收入比父母加起来还多。在父亲看来,女儿按照既定的轨道走下去就是他再满意不过的幸福人生。


直到2007年,单丹丹进入了迟来的“叛逆期”,突然告诉父亲自己要辞职创业。这个想法已经在单丹丹的脑海中盘踞了很久,在工作环境中浸染越久就越强烈,单丹丹被一种“过一天和过一百天一样”的恐惧感深深压迫,“我不想白来这世上走一遭”。


早在2004年,在单丹丹的鼓动和支持下,同在机场工作的丈夫王宏鑫辞职创办线下物流公司——福佑物流,为了支持丈夫,照顾家庭,单丹丹一直压抑着辞职创业的念头,“但实在是压抑不住,一直想要爆发”。


父亲是一个非常倔强的人,单丹丹提出辞职他坚决反对,并威胁断绝父女关系。“我父亲也是一个创业者,摆过摊、卖过鞋,后来开办了自己的印刷厂,因为经历了创业的艰辛,才不想让我也受那个苦”,单丹丹能够理解父亲的用心,但自己的倔强、决绝、对创业的强烈渴望,恰恰也是从父亲那里得来的,这些“基因”里的东西是没办法抗拒的。


从福佑物流“出走”,寻找新机会


辞职后,单丹丹和丈夫王宏鑫一起经营福佑物流,两个人的理念非常一致:福佑要做南京物流市场的NO.1,为南京物流行业争光。凭借多年的行业积累和脚踏实地埋头苦干,2010年,福佑物流在江苏打开了局面,开了十几家分公司,年营业额2000万元,很快成为当地细分领域的领先企业。 


但回忆起当时的情景,单丹丹觉得日子并不好过。“传统物流是一个劳动密集型、资金密集型的行业,上游客户的钱不容易收回来,下游又没办法欠账,但公司想要发展、扩大规模都需要资金”,在抵押了自己和父母的所有房子后,单丹丹感到有些无力,“子弹打完了,没办法再做大,只能维持现状”。2010年,夫妻商议后决定,王宏鑫继续坚守阵地,单丹丹出去寻找新的机会。


除了物流还懂什么,还能做什么?单丹丹一时之间没有头绪。听说上海要举办一场福布斯论坛,她专门花3000块钱买了一张门票,“当时互联网分论坛里面人最多,我就凑过去听”,听得似懂非懂的单丹丹有一种直觉,互联网可能成为未来的一个大方向,回来之后马上买了几本互联网创业的书籍开始疯狂“补课”。


2010年,国家推出了一系列吸引海外留学人员回国创业的优惠政策,一波回国热潮正在兴起,单丹丹的某发小就是其中一员。从硅谷回来的这位发小参加了一场创业比赛,听到这个消息的单丹丹主动请缨加入路演团队,决赛当晚修改PPT,她根据自己的商业理解,给朋友提出了很多建议,第二天项目顺利通过,单丹丹也收到了发小的“入伙”邀请。


两次试水后选择“回归”


Copy to China”,单丹丹回忆,当时团队的创业思路就是这样,把美国好的项目列一个清单,看看每一个项目是干什么的,然后选择一个开做,“有点为了创业而创业”。


第一个创业项目是一款基于LBS的手机社交游戏。受当时移动网络和智能手机普及程度等硬件环境限制,这款游戏无法切入真正的应用场景,以失败告终。  


随即,团队选定了一个O2O餐饮项目,面向餐厅开放一个网上预订座位的系统,但项目进展远没有预想的顺利。对于餐厅来说,高峰时段不需要提前预定也能有很大的上座率和翻台率,他们的真实需求在于低谷时段能带来客流,“如果你对一个行业不熟悉,看什么都觉得是需求,但扎进去会发现很多需求是伪需求,并非真正的痛点”。


在餐饮项目中,团队亏损了300多万元。一次偶然的机会,单丹丹在和一位投资人聊天时,顺便给他正在看的一个物流项目提了一些建议。听完单丹丹的见解,这位投资人对她说:“餐饮我可以做你的老师,物流你可以做我的老师,你为什么不尝试互联网物流呢?”这句话提醒了单丹丹,传统物流行业的积累加上三年多互联网思维的锻炼,回归的时机已然成熟。


“当时餐饮项目就剩下10万块钱,但是我要创业的心思没有动摇。创业是人生的一场长跑,因为永远撞不到终点的那根红线,你就得一直处于一种给力的状态”,单丹丹说。


聚焦:创业一年改变商业模式


2014年,单丹丹回到物流行业,创办网上物流公司福佑快运,通过连接上游供应商与下游运输方赚取差价,业务涵盖零担、整车、空运等。公司每月营收100多万元,月增长20%-30%,但这个增长速度并没有达到单丹丹和投资人的预期。单丹丹反思,零散客户获取成本高,投入产出比太低,她觉得要做减法,砍掉空运、零担,只做整车。


高速整车货运市场潜力巨大,但是由于货主端和运力端高度分散,导致整个链条的效率极低。“货主找车难,司机找货难”,货主和运力之间必须依靠中介来承接服务。


单丹丹并没有打算掀起一场颠覆一切的革命,她深知中国物流行业基本都是熟人交易,互联网平台无法短期内得到货主和卡车司机的信任,与其砍掉中介做车货匹配,不如建立一个连接第三方物流公司与货运经纪人的平台,用平台管理和赋能经纪人,让经纪人管理司机。


单丹丹的决定遭到了高管团队的反对,把一手建起来的平台推翻再从零开始,大家情感上接受不了。“当时公司才十来个人,这么小的团队只能干好一件事儿,又要把福佑快运继续做下去,又想做一个新模式,我们没有那个能力。”单丹丹把事情摊在桌面上,“做福佑快运死路一条,做福佑卡车还有生的希望,大家自己选”。


20153月新平台福佑卡车上线。这一次,单丹丹切中行业的痛点。福佑卡车不仅创立了经纪人竞价模式,还跳出了简单的信息撮合模式,切入交易,完成了信息流、物流、资金流的闭环,并且不断快速迭代,优化竞价机制,逐步建立起运价标准、服务标准和信用标准,越来越多的货主选择与这家年轻且值得信任的平台进行业务合作。


迁址:寻找适合的土壤


2015年,“福佑卡车”获得300万美元融资,拿到了钱的单丹丹坚决要搬到北京去。


“北京人贵,房子贵,什么都贵,万一做不成怎么办”,团队一片反对之声。“当时有人建议我带200万美金去北京,留一部分人和钱在南京”,单丹丹没有接受这个万全之策,她深知难得有一个机会能够拼一把,如果不把后路断了,永远都有一个后退的理由,“要回来也要打完最后一颗子弹。”


单丹丹用几个理由说服了大家:北京一是优秀的人多,二是优质资源多,三是创业氛围好。“土壤很重要,每次来北京出差都看到晚上八九点各大办公楼灯火通明。”除此之外,来北京也能够近距离接触“天使”——单丹丹发现专业投资人能够提供的帮助远远超过钱本身,而这些真正的“天使”大多分布在北京和上海。


发展:打造一个效率平台


2017年,福佑卡车平台承运收入突破40亿。20181月,完成1.5亿元C+轮融资的福佑卡车,借助移动互联网、大数据和人工智能技术,在运价标准化、服务标准化、匹配智能化方面持续发力。


在运价方面,福佑卡车依托平台积累的真实数据,运用大数据和人工智能技术,实现快速报价,并不断改进报价的精准度。目前,福佑报价精准度与市场实际运价吻合度高达90%,实现了整车运输从人工报价到机器报价的根本性转变。


在服务方面,福佑卡车利用定位技术、大数据技术和算法模型实现了运输途中的实时跟踪和预警,能够监控货物运输过程中的每个节点,各种不同的运力通过福佑卡车的服务系统,输出统一的服务,推动了行业标准化进程。


在运力与货源匹配方面,福佑卡车持续探索用户画像技术,致力于从多个维度为货主企业和运力进行画像,分析双方的需求及潜在需求,实现货源与运力之间的智能匹配,提高了调车效率。


谈及未来的计划,单丹丹说,“我们仍将聚焦在整车物流,打造效率平台。一切手段都是为了提升车辆运营效率这个目标,为客户节约成本,为司机提供更多收益”。


自己aII-in别人才会跟着all-in


现在,福佑卡车积累了一支执行力强、能打拼的核心团队。比起管理理论,单丹丹更相信以身作则带来的榜样力量,“你不all-in,凭什么让人家跟着all-in”。


这种信念,支持着单丹丹在多个岔路口上做出抉择。从机场辞职时,有人建议她保留原来的工作,抽出一部分精力去管理公司。“那我的员工怎么看我?这生意做不好老板还有一条退路,跟着这样的人干活能拼命吗?” 


单丹丹觉得要做好事业,必须排除一切干扰,2017年夏天,单丹丹才把孩子接到北京上寄宿学校。“如果孩子在身边,打个电话叫妈妈回家吃饭我该怎么办呢?” 


“一个不拼的老大带不出一个拼搏的团队”,在福佑团队中,有为了给公司省钱,用自己的假期坐火车出差的员工;有为了公司重要会议错过女儿出生的爸爸,有远赴异地毫无怨言的高管……单丹丹为这样的团队深感骄傲,在挑选团队成员时,她会特别看重一个人“自燃”的能力,这样的人内心有一股强烈的自我实现的劲头,能够为团队不断注入正能量。


所有昨天的成功都可能成为明天的绊脚石


单丹丹有定期复盘自己成长过程的习惯,回顾过去几年,她评价自己“成长挺快”,原因可能是她常常对团队说的两个词,一个是“空杯”,一个是“仰视”。


“空杯”是一直提醒自己保持空杯心态,团队中有不同意见时,她很愿意听听理由是什么。如果被说服,她愿意承认自己的不足。她也常常提醒高管团队,放空自己才能装进新东西,所有昨天的成功都可能成为明天的绊脚石。


“仰视”是要保持谦卑的心态。把自己放低一些,才能无问东西,从传统物流行业,从新时代的数据、算法和AI技术中充分汲取学习。熟悉单丹丹的人,形容她是一块海绵,她善于从各形各色的人身上吸取到对自己有用的知识。在这个资讯过于发达的时代,这种能力或许并不算稀缺,但是能够马上付出行动,却并不容易。


单丹丹的丈夫,福佑卡车联合创始人王宏鑫开玩笑地评价自己的妻子“说死就断气”,反应特别快,觉得对的事儿马上就去做。单丹丹欣然接受这个评价,“他是拉缰绳踩刹车的人,我是加油门的,我们配合起来正好”。


来源:君联资本CEOClub


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